開欄語(yǔ)：這是一場(chǎng)財(cái)富管理實(shí)踐的重大成果展示！在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)與聯(lián)合推動(dòng)下，財(cái)聯(lián)社特別推出“守正創(chuàng)新 向?qū)嵍小C券業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型優(yōu)秀實(shí)踐”專題報(bào)道，邀約在財(cái)富管理領(lǐng)域表現(xiàn)優(yōu)秀的券商，暢談財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與實(shí)踐呈現(xiàn)，共同展現(xiàn)責(zé)任擔(dān)當(dāng)與專業(yè)價(jià)值。本篇為系列報(bào)道第14篇。

　　隨著資本市場(chǎng)改革持續(xù)深化，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型走向縱深。對(duì)中小券商而言，如何立足自身稟賦，在深耕專業(yè)、服務(wù)客戶中構(gòu)筑差異化優(yōu)勢(shì)，成為推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的重要課題。近日，財(cái)達(dá)證券黨委書記、董事長(zhǎng)張明接受財(cái)聯(lián)社采訪，圍繞區(qū)域稟賦如何轉(zhuǎn)化為專業(yè)能力、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的特色做法、組織與科技能力建設(shè)等話題展開交流。

　　張明表示，近年來(lái)財(cái)達(dá)證券圍繞“服務(wù)集團(tuán)、深耕河北、輻射全國(guó)”的戰(zhàn)略導(dǎo)向，以區(qū)域深耕拓展服務(wù)場(chǎng)景，以專業(yè)投顧推動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)，以總分協(xié)同和數(shù)字化建設(shè)提升服務(wù)效率，逐步走出一條立足本土稟賦、彰顯專業(yè)價(jià)值的財(cái)富管理發(fā)展路徑。張明的觀點(diǎn)有三個(gè)值得關(guān)注的重要看點(diǎn)，如下：

一是戰(zhàn)略軸心。財(cái)達(dá)證券把區(qū)域稟賦轉(zhuǎn)化為專業(yè)優(yōu)勢(shì)，再轉(zhuǎn)化為客戶可感知、可持續(xù)獲得的服務(wù)價(jià)值；

二是戰(zhàn)略落地。財(cái)達(dá)證券圍繞河北省 80 余家上市公司、107 個(gè)省級(jí)重點(diǎn)特色產(chǎn)業(yè)集群，以“小財(cái)達(dá)”總分協(xié)同把服務(wù)下沉到一線；

三是戰(zhàn)略深化。財(cái)達(dá)證券以專業(yè)能力體系建設(shè)支撐服務(wù)升級(jí)，面向未來(lái)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)邏輯由交易與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向客戶與配置驅(qū)動(dòng)。

　　區(qū)域稟賦如何轉(zhuǎn)化為專業(yè)能力？

　　在張明看來(lái)，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于立足自身稟賦找準(zhǔn)發(fā)展方向，將深耕區(qū)域積累的資源優(yōu)勢(shì)真正轉(zhuǎn)化成專業(yè)能力，進(jìn)而沉淀為客戶可感知、可持續(xù)獲得的服務(wù)價(jià)值。

　　他把財(cái)達(dá)證券的實(shí)踐起點(diǎn)落在“兩端”：一端是京津冀協(xié)同發(fā)展、雄安新區(qū)建設(shè)和河北產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)釋放的綜合金融需求，另一端是居民對(duì)資產(chǎn)合理配置與財(cái)富保值增值的期盼。

　　“連接兩端，既是區(qū)域券商的職責(zé)所在，也蘊(yùn)藏著財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的差異化空間。”他說(shuō)道。

　　長(zhǎng)期深耕河北，使財(cái)達(dá)證券得以持續(xù)接觸地方產(chǎn)業(yè)與企業(yè)成長(zhǎng)中的真實(shí)需求。從融資安排到資本運(yùn)作，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)到企業(yè)家及員工的財(cái)富規(guī)劃，這些需求彼此關(guān)聯(lián)，也隨發(fā)展階段不斷延伸。

　　“對(duì)區(qū)域券商而言，熟悉一方市場(chǎng)只是起點(diǎn)，能否讀懂產(chǎn)業(yè)、理解客戶，并調(diào)動(dòng)專業(yè)資源解決問(wèn)題，決定著服務(wù)能夠走多深。”張明談到。

　　基于這一判斷，財(cái)達(dá)證券將“稟賦聚焦、能力深耕”作為差異化發(fā)展的著力點(diǎn)，堅(jiān)持做更懂本地產(chǎn)業(yè)、更懂本地客戶的券商，將財(cái)富管理轉(zhuǎn)型融入國(guó)家戰(zhàn)略和區(qū)域發(fā)展大局，找準(zhǔn)國(guó)家所需、區(qū)域所長(zhǎng)、客戶所盼與公司所能的結(jié)合點(diǎn)，把資源投向能夠形成專業(yè)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。

　　落地路徑分兩條。省內(nèi)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)從傳統(tǒng)交易服務(wù)向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，深入對(duì)接區(qū)縣政府、地方產(chǎn)業(yè)、企業(yè)及居民需求。省外，圍繞重點(diǎn)城市和重點(diǎn)客群優(yōu)化布局，借助數(shù)字化渠道擴(kuò)大服務(wù)半徑，以區(qū)域深耕積累的專業(yè)能力支撐更廣范圍的客戶經(jīng)營(yíng)。

　　在這一過(guò)程中，直接融資服務(wù)商、資本市場(chǎng)看門人、社會(huì)財(cái)富管理者三重職責(zé)貫穿始終：既以融資服務(wù)支持企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，也以專業(yè)配置幫助居民理性參與資本市場(chǎng)；既豐富金融服務(wù)供給，也將產(chǎn)品研究、風(fēng)險(xiǎn)揭示和適當(dāng)性管理貫穿全過(guò)程。

　　打造“小財(cái)達(dá)”模式，把專業(yè)服務(wù)下沉到區(qū)域一線

　　戰(zhàn)略的落地，體現(xiàn)在對(duì)客戶需求的持續(xù)跟進(jìn)中。財(cái)達(dá)證券發(fā)揮扎根河北的“長(zhǎng)期陪跑”優(yōu)勢(shì)，依托“金融賦能區(qū)縣行”“雄安論壇”“走進(jìn)燕趙大地”等載體對(duì)接區(qū)域需求。

　　張明提到，財(cái)達(dá)證券圍繞河北省 80 余家上市公司、107 個(gè)省級(jí)重點(diǎn)特色產(chǎn)業(yè)集群，持續(xù)對(duì)接企業(yè)融資、產(chǎn)業(yè)資源鏈接和資本市場(chǎng)運(yùn)作等多元需求。

　　服務(wù)并未止步于企業(yè)本身，還向企業(yè)家、高管、核心員工及產(chǎn)業(yè)投資者延伸，覆蓋資產(chǎn)配置、股權(quán)激勵(lì)、員工持股和長(zhǎng)期財(cái)富規(guī)劃等需求。

　　支撐這些服務(wù)的，是持續(xù)深化的分公司“小財(cái)達(dá)”經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)張明介紹，該模式強(qiáng)化總分協(xié)同：由屬地分支機(jī)構(gòu)識(shí)別需求，總部聯(lián)動(dòng)投行、資管、研究和財(cái)富條線提供方案支持，讓專業(yè)服務(wù)下沉到區(qū)域一線，讓產(chǎn)業(yè)與財(cái)富之間的連接更加深入具體。

　　“從單一業(yè)務(wù)對(duì)接走向全生命周期服務(wù)，從總部單向輸出走向總分雙向協(xié)同，這是區(qū)域深耕能否走深的關(guān)鍵。”他補(bǔ)充說(shuō)。

　　在張明看來(lái)，深耕區(qū)域的價(jià)值，最終要體現(xiàn)為服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)與居民財(cái)富需求的實(shí)際能力。“以專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，以長(zhǎng)期陪伴積累信任，公司的可持續(xù)發(fā)展才有堅(jiān)實(shí)根基。”他表示。

　　深化數(shù)字轉(zhuǎn)型與客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)從線性增長(zhǎng)走向數(shù)字飛輪

　　在“回歸本源、做優(yōu)做強(qiáng)”的導(dǎo)向下，財(cái)富管理正經(jīng)歷深層變革：客戶需求從交易和產(chǎn)品向全生命周期配置延伸，專業(yè)服務(wù)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)向組織能力轉(zhuǎn)變，服務(wù)覆蓋從線下網(wǎng)點(diǎn)向數(shù)字化渠道拓展。

　　圍繞這些變化，財(cái)達(dá)證券著重從五個(gè)方面深化轉(zhuǎn)型。張明將數(shù)字化平臺(tái)列為第一項(xiàng)做法。

　　他談到，公司圍繞“數(shù)字賦能、智慧驅(qū)動(dòng)、服務(wù)破局”，搭建面向零售客戶、機(jī)構(gòu)客戶和投顧展業(yè)的三大平臺(tái)，銜接智能投顧與智能交易，推動(dòng)客戶、產(chǎn)品與服務(wù)數(shù)據(jù)貫通。

　　“以平臺(tái)沉淀專業(yè)積累，以技術(shù)提升服務(wù)效率，讓有限資源支撐更廣泛的客戶覆蓋、更持續(xù)的全生命周期服務(wù)。”他接著說(shuō)。

　　第二項(xiàng)則是客戶經(jīng)營(yíng)體系同步重構(gòu)。財(cái)達(dá)證券推動(dòng)“線上引流+線下協(xié)同+生態(tài)合作”的多元結(jié)構(gòu)升級(jí)，優(yōu)化開戶流程與運(yùn)營(yíng)矩陣，強(qiáng)化專業(yè)內(nèi)容與投教觸達(dá)，深化銀證及跨生態(tài)合作，拓展年輕客戶和高潛力客群。

　　張明判斷，這一調(diào)整的目標(biāo)是讓渠道拓展與后續(xù)服務(wù)銜接，使一次觸達(dá)成為持續(xù)溝通的起點(diǎn)，推動(dòng)客戶拓展與長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從“物理網(wǎng)點(diǎn)線性增長(zhǎng)”向“數(shù)字飛輪乘數(shù)增長(zhǎng)”的模式轉(zhuǎn)變。

　　把資產(chǎn)配置能力做實(shí)，ETF戰(zhàn)略抓手與財(cái)富資管協(xié)同

　　第三項(xiàng)轉(zhuǎn)型做法錨定ETF戰(zhàn)略抓手。張明提到，財(cái)達(dá)證券將ETF作為買方投顧體系的核心能力載體，貫通投顧培養(yǎng)、總部支持與客戶服務(wù)，建立“策略輸出+工具賦能+一線反饋”機(jī)制，打造線上ETF一體化服務(wù)模塊。

　　在他看來(lái)，這一安排意在推動(dòng) ETF 從交易工具向資產(chǎn)配置基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)型，切實(shí)降低投資者參與門檻，提升資產(chǎn)配置效率與投資獲得感。

　　第四項(xiàng)轉(zhuǎn)型做法是深化財(cái)富與資管協(xié)同。據(jù)他介紹，公司發(fā)揮資管端產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)與策略研發(fā)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)財(cái)富端全市場(chǎng)遴選與配置能力，銜接“產(chǎn)品供給”與“服務(wù)落地”。

　　具體而言，在完善穩(wěn)健型產(chǎn)品供給、豐富多策略多期限貨架的同時(shí)，加強(qiáng)資產(chǎn)、策略和管理人研究，圍繞客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資期限與資金用途組織方案，讓各類工具在整體配置中各盡其用。

　　第五項(xiàng)轉(zhuǎn)型做法是強(qiáng)化總分聯(lián)動(dòng)。張明表示，公司正構(gòu)建總分聯(lián)動(dòng)分布式營(yíng)銷服務(wù)體系：總部統(tǒng)籌研究、策略與工具支持，一線投顧聚焦需求識(shí)別、方案匹配和持續(xù)服務(wù)。

　　在具體機(jī)制上，財(cái)達(dá)證券打通前后臺(tái)協(xié)同閉環(huán)，通過(guò)人機(jī)協(xié)同實(shí)現(xiàn)分層客戶經(jīng)營(yíng)，將依賴個(gè)人的投顧能力轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可擴(kuò)展的組織能力體系。

　　轉(zhuǎn)型成效最終要由客戶價(jià)值來(lái)檢驗(yàn)。財(cái)達(dá)證券將“誠(chéng)樸”文化融入服務(wù)全過(guò)程，把投教陪伴、適當(dāng)性管理與專業(yè)配置相貫通。

　　“讓投資者獲得感成為踐行‘金融為民’的具體標(biāo)尺。”張明說(shuō)。

　　長(zhǎng)期主義與未來(lái)三年，把握“變”與“不變”

　　謀劃財(cái)富管理的未來(lái)，既要看清變化的方向，也要回答好為誰(shuí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)、創(chuàng)造什么樣的業(yè)績(jī)、怎樣創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

　　張明談到，樹立和踐行正確政績(jī)觀，就是把金融為民的立場(chǎng)體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)選擇和價(jià)值判斷之中。“看待轉(zhuǎn)型成效，不僅要關(guān)注規(guī)模、收入等當(dāng)期指標(biāo)，更要看客戶是否獲得適配的專業(yè)服務(wù)、長(zhǎng)期信任是否持續(xù)積累、公司的發(fā)展根基是否更加堅(jiān)實(shí)。”他表示。

　　這也意味著要處理好顯績(jī)與潛績(jī)、當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。張明提到，財(cái)達(dá)證券對(duì)投研積累、人才培養(yǎng)、科技建設(shè)等打基礎(chǔ)、利長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作保持投入和耐心，堅(jiān)持做難而正確的事，以持續(xù)的服務(wù)改進(jìn)檢驗(yàn)投入成效。把正確政績(jī)觀落實(shí)為戰(zhàn)略定力和經(jīng)營(yíng)行動(dòng)，在客戶需求中校準(zhǔn)發(fā)展路徑，長(zhǎng)期主義才能有堅(jiān)實(shí)的支撐；把今天的能力建設(shè)與明天的價(jià)值創(chuàng)造貫通起來(lái)，積蓄穿越周期的力量，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型才能經(jīng)得起時(shí)間與實(shí)踐的檢驗(yàn)。

　　展望未來(lái)三年，張明判斷，財(cái)富管理領(lǐng)域最大的“變”，是經(jīng)營(yíng)邏輯和服務(wù)模式的系統(tǒng)性重構(gòu)，進(jìn)一步由以交易和產(chǎn)品為中心，向以客戶賬戶和客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。

　　具體體現(xiàn)為以下三個(gè)方面：

一是經(jīng)營(yíng)模式由交易驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向客戶驅(qū)動(dòng)、配置驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變，價(jià)值創(chuàng)造方式向?qū)I(yè)投顧、資產(chǎn)配置和客戶陪伴遷移。

二是產(chǎn)品供給向工具化、組合化和配置化演進(jìn)，ETF等工具型產(chǎn)品在居民資產(chǎn)配置中的作用更加突出。

三是數(shù)字化加速向智能化演進(jìn)，人工智能將進(jìn)一步重塑服務(wù)方式與組織形態(tài)，推動(dòng)“AI+人工”協(xié)同模式深化發(fā)展。

　　而最大的“不變”，在張明看來(lái)，仍然是堅(jiān)持以客戶為中心，通過(guò)持續(xù)的專業(yè)價(jià)值創(chuàng)造，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶信任關(guān)系。“無(wú)論行業(yè)如何變化，財(cái)富管理都要回歸客戶需求，圍繞客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資產(chǎn)狀況和生命周期，提供適配、持續(xù)、專業(yè)的服務(wù)。”他說(shuō)道。

　　張明補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)，專業(yè)能力、客戶利益和長(zhǎng)期信任，始終是財(cái)富管理的價(jià)值根基，真正考驗(yàn)公司的是能否以這些“不變”把握經(jīng)營(yíng)模式與技術(shù)工具之“變”，最終轉(zhuǎn)化為客戶可感知、可持續(xù)獲得的價(jià)值。

　　當(dāng)前，財(cái)富管理既處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，也進(jìn)入專業(yè)能力加速分化期。需求升級(jí)打開了發(fā)展空間，也對(duì)投研投顧、資產(chǎn)配置、數(shù)字科技和協(xié)同服務(wù)提出了更高要求。

　　據(jù)張明介紹，財(cái)達(dá)證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)下一階段將重點(diǎn)抓好四方面工作。

一是深化客戶經(jīng)營(yíng)。完善客戶分層分類與全生命周期服務(wù)體系，統(tǒng)籌增量獲客與存量深耕，強(qiáng)化高凈值及核心客群經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)業(yè)務(wù)向客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。

二是強(qiáng)化專業(yè)能力。貫通“研究—投顧—財(cái)富管理”服務(wù)鏈條，完善總部賦能與總分聯(lián)動(dòng)，持續(xù)豐富ETF投顧、股票投顧、基金投顧等服務(wù)矩陣，提升資產(chǎn)配置與長(zhǎng)期陪伴能力。

三是加快數(shù)智轉(zhuǎn)型。完善財(cái)達(dá)證券股市通、財(cái)達(dá)理財(cái)師等平臺(tái)功能，強(qiáng)化數(shù)字運(yùn)營(yíng)、專業(yè)內(nèi)容與新媒體建設(shè)，打通線上獲客、客戶觸達(dá)、商機(jī)識(shí)別和線下服務(wù)鏈路。

四是深化改革協(xié)同。持續(xù)優(yōu)化分支機(jī)構(gòu)布局與資源配置，深化“小財(cái)達(dá)”協(xié)同體系，促進(jìn)財(cái)富與投行、資管、研究等業(yè)務(wù)資源聯(lián)動(dòng)，不斷提升綜合金融服務(wù)能力。

　　“金融的價(jià)值，在服務(wù)發(fā)展中彰顯；專業(yè)的分量，在回應(yīng)人民期待中體現(xiàn)。”張明表示，財(cái)達(dá)證券將始終胸懷“國(guó)之大者”，把財(cái)富管理轉(zhuǎn)型放到服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、增進(jìn)民生福祉的大局中謀劃和推進(jìn)，以深耕區(qū)域的定力厚植專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以久久為功的韌勁積累客戶信任。讓居民財(cái)富需求得到更有溫度的回應(yīng)，讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展獲得更有深度的支持，在建設(shè)金融強(qiáng)國(guó)的進(jìn)程中，書寫特色鮮明、經(jīng)得起實(shí)踐檢驗(yàn)的財(cái)達(dá)答卷。

相關(guān)話題：守正創(chuàng)新 向?qū)嵍小C券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型優(yōu)秀實(shí)踐

　　（財(cái)聯(lián)社記者 林堅(jiān)）